Uma reflexão sobre vendas consultivas

Vendas consultivas não serão eficazes se ficarem somente na dependência dos vendedores e da gestão comercial, é preciso que a organização crie um ambiente propício e com cultura alicerçada em três pilares:

1. Planejamento e visão estratégica

Por se tratar de vendas consultivas, a maioria das vezes é necessário planejamento, investimento de médio e longo prazo e tempo para se conquistar o cliente. Empresas imediatistas não conseguem o resultado esperado por não possuir a paciência de aguardar esse ciclo surtir efeito.

2. Posicionamentos alinhados

Uma das diretrizes fundamentais das vendas consultivas é criar uma cultura na empresa de solucionar o problema do cliente e associá-la a essa imagem. O cliente forma a imagem da organização pelas informações e tratamento que recebe de todas as áreas. Se apenas a área comercial se esforçar e todo o restante marchar em direção contrária, a perda do cliente será apenas uma questão de tempo.

3. Suporte operacional

Se o propósito é ter uma área comercial exercendo uma venda consultiva, é necessário que dê a ela condições para trabalhar dessa forma. É preciso que todas as áreas da organização forneçam à área comercial o devido suporte operacional para que ela atue na maior parte do seu tempo de maneira tática e estratégica. Do contrário, mesmo os exímios vendedores consultivos serão engolidos pelas inúmeras questões do cotidiano.

Mas que tipo de suporte interno serão necessários para as vendas consultivas?

Vamos começar pelos gestores e/ou cotista. Sempre há um vínculo de subordinação da área comercial com os gestores e/ou cotista, porém, não se pode ignorar que em um ambiente de vendas consultivas a área comercial é também cliente da alta administração da organização. Nesse contexto, é a alta administração quem vai fornecer as diretrizes para o planejamento comercial por meio do planejamento estratégico.

O planejamento estratégico é a ferramenta básica para o planejamento comercial, ele dará as diretrizes para o planejamento de vendas e pontuará quais premissas serão estabelecidas para os diferenciais competitivos que deverão ser aplicados e a organização se posicione num patamar superior ao da concorrência. Portanto, o primeiro suporte vem da alta administração, mas infelizmente, ainda existem executivos que pedem a área comercial um planejamento de vendas sem dar a ela um planejamento estratégico minimamente estruturado.

Agora vamos entender que papel as demais áreas deverão exercer para atender as necessidades das vendas consultivas:

• Marketing;
• Técnica;
• Financeira e administrativa.

O marketing deve atuar de forma simultânea nos planos estratégicos, tático e operacional da área comercial. É quem deve se incumbir pela análise de mercado, da concorrência, e pelo posicionamento da marca, e mais, é fundamental que o marketing planeje e desenvolva em conjunto com a área comercial o plano de geração de leads, elas devem caminhar juntos, para obterem sucesso nas vendas.

Já a área técnica, tem um outro papel, não mais importante do que o papel da área de marketing, mas crucial para a manutenção de um bom relacionamento com o cliente. Pois todo um trabalho para a construção de um relacionamento e oportunidade pode ser destruído pela ineficácia da área técnica.

A área técnica dentro de um processo de vendas consultivas é a responsável por construir a imagem e a confiança na capacidade da empresa em entregar a imagem gerada e prometida pela área comercial. Ela tem um papel decisivo na manutenção do cliente e na sustentabilidade da empresa. A área técnica deve ter uma visão de solução e atuar cada vez mais sintonizada com as necessidades dos clientes.

A área financeira e administrativa, por sua vez, se forem ineficientes na gestão de contratos, faturamento e burocrática em seus processos, podem gerar um profundo desgaste nas relações com os clientes tornando mais trabalhoso administrar os conflitos do que os processos em si.

Uma empresa que se predispõe a construir uma área de vendas consultivas a altura de enfrentar a acirrada concorrência que o mundo corporativo oferece, deve postar a área comercial no núcleo da organização, propiciando um ambiente adequado para que as demais áreas, possam interagir em completa sinergia e parceria com a área comercial para que ela venha a construir negócios lucrativos e duradouros.

Espero que essas dicas tenham ajudado você a refletir sobre a área de vendas consultivas de sua empresa.